其实无论是在哪个行业，想要取得好的业绩，销售都是一个非常重要的环节。销售员要想了解顾客的需求，就必须尽可能抓住消费者的心理。那么如何抓住消费者的心理呢?小编认为销售员可依据消费者在做出购买决策之前会考虑的因素，利用销售技巧与方法，在销售的过程中帮助消费者确定自己的购买想法。
消费者的购买动机
每个人都会受到需求和欲望的推动与驱使。这种需求和欲望形成于心，会致使人们想要购买一种产品，可以看出，影响购买决策处于现实原因或理性原因和感性或心理上的原因。不同的购买者对于想要购买的东西有不同的购买原因，因此，销售员必须把握潜在客户的需求，使产品的利益能够满足潜在客户特定的需求和欲望。
经济需要
经济需要即购买者用手中的资金去购买最令人满意的产品的需要。经济需要包括：价格、质量(性能、可靠性、耐用性)、购买是否方便以及服务。一些人的购买基本上是以经济需要为基础的。然而，大多数人在购买过程中除了考虑经济因素外，还要考虑其他一些因素，比如服务、质量、更好的性能、销售人员的友好态度或购买上的便利等，往往会抵消价格偏高的因素。
不管一个人的需求是什么，对于一名销售员来说，很重要的一点是去发现这种需求。销售员一旦发现了某个消费者的需求，便可以很好地准备自己的销售展示，从而针对顾客的特定需求陈述产品的利益。
对需求的共识，一些购买者还不明确
人们购买产品以满足各种各样的需求，然而，这种需求通常是在长期时间发展而来的，就连消费者本人也不完全清楚他们购买一种产品的原因。这属于无意识的需求层次，也就是人们不知道自己为什么要购买这种产品——只是他们确实买了这种产品。
当消费者说：“我真的不知道我想买什么东西”，这可能是真实情况下他们的购买动机，可能就在几年前就已产生并发展着，也可能受到过抑制。在这种情况下，消费者需要确定有这种影响作用的需求是什么，业务网提醒销售员，可以通过一些技巧性提问找出潜在消费者的无意识需求，对于顾客可能具有的几种需要类型的感知，使销售员可以将自己的产品作为满足他们需求的工具展示给他们。
小编总结以下几点销售技巧，助你走向财富之路。
1、描述对方心中的渴望
如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成家纺产品销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。
成交的心理过程有三步：
第一步，进入对方的世界（交友）；
第二步，把客户带到他的世界的边缘（交心）；
第三步，将客户带入你的世界（交易）。
2、建立强大的信赖
没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。
第一步，让对方获得很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益；
第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；
第三步，完成全部交易。
这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。
3、让客户享受你提供的价值
让客户享受你提供的价值，然后再收取回报我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。
你要设计你的家纺营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。
4、激活客户的好奇心
好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！
5、你必须测试
没有经过测试的家纺营销是失败的营销。没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。因此，你必须在启动一个家纺营销策略之前花点时间去测试一下。
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