在整个山东化妆品销售领域，百合凯露是一个颇具话题性的企业：在山东东明县这个人口只有7万人的鲁西南小县城，这家土生土长的化妆品门店年销售额达到近2000万元，拥有全县城人口数量半数的会员，垄断了县城的整个化妆品市场。
2011年，东明城镇居民人均可支配收入14791元，从资源、人口、经济上都是极为普通的中国北方小县城。2013年5月，《商界》记者走进东明时，入眼的是骑着三轮车沿街叫卖的小贩，路旁随处可见的小吃摊，模仿麦当劳的“洋快餐”店，街道上型号不一的出租车……中国小城市特有的生活气息，流过风霜斑驳的街道扑面而来，真实而亲切。
当最普通的商业形态遇到最普通的中国三四级市场，百合凯露的成功便有了更多“人间烟火”气的普遍意义。
如果把市场比做一个金字塔，处于金字塔结构底端的与东明类似的县城市场，多少有着一些自己“反常规”的商业公式。
商业公式1：当地知名品牌>全国性知名品牌
百合解析：“三四级市场上的消费者对品牌并没有很高的认知度，因此选择一些国内知名品牌固然重要，但更重要的是，要通过经销商自己的二次包装，把它做成当地的知名品牌。”
1997年10月，柏艳华的人生意外地走到了与她生活了几十年的东明县商业发展的交叉点。
因为单位的重组，柏艳华下岗了。她东挪西借凑出一万多元钱，在县城的步行街上盘下一个不足40平方米的门面，那就是“百合洗化”在东明留下的最初印记。
和当时县城里其他化妆品店一样，最初柏艳华也是到四十公里外的菏泽市区去进货，批发市场上有什么就进什么，小店苦苦支撑，每天的销售额仅有三四百元。
在一次进货过程中，她发现了一个台湾品牌的洗发水。虽然价格高于同类产品，但靠着“台湾品牌”和“植物洗发”的卖点，销量居然大好。这让柏艳华认识到，县城的消费者同样需要“有牌子有特色”的产品。于是她开始把进货的重点从大众市场上的流通产品，转到品牌产品的方向。
没有任何品牌推广经验，最初柏艳华对卖点的提炼单纯地来自使用体验。比如引进的一款美的牌护肤乳液，含有精华素，滋润的使用感觉很适合北方干燥季节。当顾客走进小店，她就打开试用装，在顾客的手背拍拍打打进行试用，看到滋润效果后再向顾客介绍。
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