作为企业的管理者，今天我们面对的竞争环境可以说非常复杂，几乎时刻要权衡“军争”的利弊、制定“军争”的战术。在企业发展战略中善用军争“迂直之计”、“患利之变”,进而制定“疾如风、徐如林、不动如山、侵掠如火”的市场战术体系，是每一个管理者的责任。
创新商业模式--变同质化之患为制胜之利
说到在今市场营销中克敌制胜的竞争策略，无外乎产品特点、服务特点和商业模式的创新。2005年经济学人智库（Economist Intelligence Unit,EIU）发起的调查中，54%的首席执行官认为，到2010年，商业模式创新将是比产品和服务创新更重要的创新。
每个时代都有着对传统商业模式的重大突破，其中从无到有的创新可称之为“突破式创新”,比如淘宝、腾讯、谷歌；而传统企业在网络技术和信息技术的推动下，对原有商业模式的改造和突破可称之为增量创新。今天我们要讨论的就是“增量创新”.毕竟对大多数管理者而言，“无中生有”远不如“因势利导”来得有操作性。
所谓增量创新，就是在现有的基础上，利用信息化技术，通过以客户为核心重组商业流程，构建差异化的客户价值；而企业的资源将围绕新的商业流程进行配置，为客户价值提供支撑，从而构成完整的创新商业模式。
企业推进增量创新的原因是什么？最本质的原因是技术和产品的“同质化”.
我们不得不承认，在今天的市场上，大多数企业的产品或者技术都有替代选择，而吸引客户使用和购买的理由，是企业提供给客户的集“功能、品质、购买体验、情感维系”为一体的客户价值。其中的“购买体验”和“情感维系”正是中小企业“增量创新”的根本。
为什么？因为大多数中小企业的生存危机在于：技术或产品的差异性很容易被拷贝和模仿，规模效益不明显打价格战没有胜算，品牌积累还不充分，品牌忠诚度还没有形成。要想在现有的市场环境下，强化自身的竞争力，从“购买体验”和“情感维系”上入手构筑新的客户价值，实现商业模式的创新，相对更容易从发展瓶颈中突围。
如何实现商业模式的创新？在《2010商业模式--企业竞争优势的创新驱动力》中，认为跟商业模式相关联的最大调整是企业如何与客户互动、企业如何管理供应商和伙伴、企业的信息化应用情况等内容，其核心是信息化的驱动力。
抢在竞争对手之前，以客户为核心创新商业模式、重建客户流程，采用信息化的手段提升客户购买体验，整合上下游合作伙伴的信息链和价值链，使信息化成为企业发展的赋能器，是在同质化市场环境下“变患为利”的重要途径。
重组商业流程--以信息化建设行迂直之计
可能会有人说，做信息化取得成功都是大型企业，因为信息化建设的投入大、周期长，中小企业无法负担。其实不然，中小企业以信息化为赋能器，“变患为利”重组商业流程的案例也有很多。
天津金龙国际旅行社（以下简称金龙），是天津唯一一家连年入选中国旅行行业百强的企业，从95年创立以来，一直保持较高水平的业务增长。在竞争激烈的旅行行业，金龙的成功很大程度来源于以信息化为基础的商业流程。
我们都知道，旅行社，是一个工作流动性强、突发状况多、很容易产生纠纷的行业，也是一个需要高度关注客户口碑和体验的行业。线路再好、价格再低、广告再多，没有出团导游良好的服务和执行，没有高效的客户反馈和跟进机制，旅行社的品牌成长和口碑宣传都会受到影响。金龙在成长过程中，正是看准了旅行社传统商业流程中的这些问题点，利用信息化手段在业务流程、客户管理、口碑营销、人员管理跟进等方面进行流程重组，从而取得了成功。
从业务流程上，金龙的ERP系统与我们移动天津公司提供的“数据专线”业务、“3G无线上网”业务结合，实现了有线网络和无线网络高速衔接，让客户数据记录、线路查询、资料调阅、订单下发等工作环节都可以随时随地的高效完成，提升了竞争力。
从客户管理上，金龙的CRM系统、全天候热线电话和基于移动信息机（MAS）系统的短信互动平台，让游客可以随时随地用手机或短信的方式，将反馈意见传递到公司总部，不仅让顾客“沟通有门”,还能方便企业管理人员及时根据客户的反馈解决问题；在客户的追踪管理上，有了移动信息机的短信群发功能，金龙可以给每一个出行回来的顾客发送满意度调查短信，不仅能及时查漏补缺，还用极低的成本实现了全员回访，提高了客户的满意度。想想看，金龙一年接待游客达20万人次，如果用人工电话的方式全员回访，平均每天需要拨打500多个电话，那得需要多大的人力、时间成本才能完成？现在只需要用一个员工在自己的短信平台上瞬间就可以搞定。
在口碑营销上，金龙用移动的集团彩铃传递最新的优惠信息；通过推行会员制，金龙在新产品上线、促销推出时，可以用短信平台给所有客户发送宣传短信。这些信息化手段，一方面可以建立统一的品牌形象，另一方面也建立了与既有客户的长效沟通、情感维系机制；同时，还可以起到了“以老带新”的作用。2009年的经济危机对整个旅行行业的打击很大，但就金龙来说则几乎没有什么影响。为什么？因为他们的团不是“关系团”,而是以散客为主的个人客户，这些客户的出行满意度高，就会成为回头客，还会拉动亲朋好友成为金龙的客户。
在人员管理方面，旅行社最大的问题的门店多、人员流动性强。金龙使用了“移动考勤”业务，实行员工指纹打卡，各门店的人员到岗信息可以实时传递到总部的信息平台上，还可以用短信的方式发送到分管人员的手机上，实现实时监控，极大的提高了人员管理的效率，降低了管理成本；移动总机业务的上线，让金龙的客户拨打统一的总机号码，然后转接到相关业务员的手机上，而且员工之间的通话还享受超低的资费，不仅降低了通讯费用的支出，而且累积了客户号码资源，避免了因为人员流动造成的客户流失；同时，金龙还使用了我们的手机邮箱，员工不仅可以随时随地收发邮件、回复邮件信息，与产业链的上下家及时沟通；在接待国外客户时，还能避免因为时差和邮件使用习惯造成的各种疏漏，进一步提高客户满意度。
“以低成本创高效益，以新流程提升竞争力”,成为金龙在企业成长壮大过程中对信息化建设的驱动点。
传统的商业模式中，产品是流程的核心，人是流程中的关键，任何人员的疏忽和拖延都会降低效率、增加成本、影响客户的体验。
新的商业模式中，客户是流程的核心，一切资源配置从客户需求的满足出发；而以信息化为支撑的电子智能是流程的关键，一切数据、信息都可以得到高效的、智能化的处理。
孙子说“迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计也”.看上去与产品功能和品质无关的信息化建设，正是一条“以迂为直”之计，它能让企业在同质化市场中为客户提供方便、轻松、准确、高效之“利”,从而“后人发，先人至”,取得成功。
创造客户价值--信息制胜的风林火山之术
中小企业做信息化增量创新，首先要清晰界定核心客户，然后重新考察核心客户的整个体验过程，通过信息化手段满足和提升过程中客户的各项体验，构建一个竞争对手没有的商业流程。
“应对市场挑战的答案，不在于信息化本身，而在于基于信息化平台的商业模式”.不同行业的企业有不同的情况，新商业模式的构建核心是创造差异化的客户价值。我们可以从孙子的“疾如风、徐如林、不动如山、侵掠如火”的战术思想中，看出中小企业信息化创新需要搭建的战术体系。
疾如风--是服务流程上的快，讲究急人所难、快速反应。
中小企业的最大优势是灵活，是可以满足客户的特殊需求。在服务流程的创新上，重点考察客户在什么情况下需要服务，并用信息化手段为客户达成“有需求能立刻反馈、有问题能马上解决”的服务体验。
徐如林--是说管理流程上的整，讲究有条不紊、整齐划一。
人员流动性强、一人兼多职、公司制度化不够完善，是中小企业在管理中最常面对的问题。管理上的有条不紊，是保证运营执行和对外形象整齐划一的关键。针对管理流程的信息化提升，重点考察企业的管理信息是否畅通，各管理环节是“人治”还是“法治”,管理流程中的突发情况是否可以得到快速解决。
不动如山--是客户管理流程上的稳，讲究长效积累、稳定成长。
因为人员变动造成的客户流失，是中小企业的切肤之痛。建立信息化的客户管理流程，不仅能将客户资源用数据积累的方式固化下来，也有助于客户关系的维护和增进。
侵掠如火--是对攻流程上的势，讲究快速出击、群策群力。
中小企业与竞争对手之间经常会有短平快的对攻战，针对攻防流程的重建，要考虑企业的市场信息来源是否便捷、快速，市场回击速度是否稳、准、快，还有就是执行力是否完善。
在现在乃至将来的商业竞争中，消费者关心的不仅仅是商品本身，更多的是产品所能满足的需求。中小企业通过挖掘自身在商业流程上的提升空间，以信息化体现其“创新性”和“灵活性”优势，就可以找到应对竞争的制胜之道，实现跨越式的发展。
最后，借用“经济学人智库”对信息化应用的论断来结尾：信息化是否是一种消费品，这个问题已经变得多余了。对于商业模式和组织流程很差劲的公司而言，它是消费品；而对于那些拥有强有力商业模式，并用信息化来支持和执行其业务流程的公司而言，信息化就是竞争优势。
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