我们在现实销售中为了提升终端的零售，常常会对一线终端零售人员展开诸如积分奖励、销售竞赛等各种各样的促销激励活动，但往往会发现一个很奇怪的现象，那就是我们费心费力投入巨大的激励活动常常对产品销售提升收效甚微，针对这一现象笔者结合自身的实战经验进行了深入的总结，发现促销激励对终端促销人员的吸引力不足是导致激励活动失败最致命的原因，而造成吸引力的不足主要是以下六点造成的：
一、终端的激励宣传力度不够 没有引起一线终端人员的足够重视
很多业务人员在传达促销激励活动的时候，常常轻描淡写，只是简单的向终端促销人员提及此事，并没有详细的讲述细节和做充分的动员，这样终端的促销人员由于对激励活动的内容一知半解，常常是把活动当成耳边风，不能从内心真正的充分重视起来。
二、终端的激励的奖品缺乏吸引力或者奖项设置较少
有些公司在设计促销奖励政策时，未能正常的了解一线促销人员的心理需求，提供的奖品或者用处不大，或者让人感觉档次不高，另外有些竞赛活动奖项设置较少，获奖面过窄，这些都会造成终端人员缺乏获取奖品的动力。
三、产品推销难度过大
目前设计终端激励的产品一般多为新品、高，毛利产品或者滞销产品，常常具有顾客认知不足、价格过高、产品外观陈旧等等问题，当促销人员内心认为推销难度过大时，常常缺乏向顾客推荐的信心，转而向顾客推荐相对容易成交的明星产品或低价产品。
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