全球经济的持续低迷让市场竞争变得愈加激烈，一些企业的销售也变得越来越难，所以目前不少企业往往希望通过对销售人员的培训来保持或是提升企业的业绩。然而，不少企业发现，即便是自己的销售人员经过了培训，其销售技巧也增加了，但真正能提升业绩的效果并不明显。有业内人士分析认为，目前一些销售类的培训大部分强调的是强大的技巧和技能，而忽视了被销售对象的本身，从而使得销售人员说得太多，倾听得太少，让销售变成了一种程序活，流程化，这种销售已经不适应如今多变的市场竞争环境，无法真正实现有效的销售。与此同时，也让一些销售人员对自己职业生涯的困惑越来愈多，对自己的前途茫然不知所措，甚至转行。
如今的销售该怎么做？销售人员该怎样调整自己的心态？管理者又该如何引导？本期高端访谈邀请了讯升咨询管理公司副总裁、国内知名销售培训专家索克非以上几个问题进行了解答。
三茅人力资源网：现在的销售人员很讲究用心理学来进行销售，但很多人似乎只是照搬培训课上的内容，而没有什么变通，反而让销售变得并不那么顺利。对于这种现象，索老师是如何看待的？
索克非：这就是问题所在！大家对心理学都特别感兴趣。但学归学，用归用，目前很多销售在经过销售培训后，并没有真正的将心理学和现实销售结合起来。我在培训时经常会告诉学员，学习心理学是为了将其分析过程真正用于实践，需要销售人员跟客户进行互动。而在现实中往往会出现一个怪现象，就是我们的销售人员一般都是按照自己的本性来进行销售。
同样的一句话，我们对A客户讲了以后，A感到很高兴。而将这句话用在B客户身上时，B客户却生气了。这可能让我们的销售人员很郁闷，所以我们常会安慰他：“没事的，你不用管他，可能B客户今天跟老婆吵架了呢！不要丧失信心，接着联系他，也许明天就会好的。”可是我们的销售人员会发现，日积月累，这样的情况并没有发生改变。这种现象的出现其实并不在于销售的技巧，而在于销售面对的客户性格各异，同样的话对不同性格的人说，其所收到的效果是不一样的。有人觉得高兴，而有人会不高兴，甚至会认为你冒犯了他。这就需要销售人员很好的将培训过的心理分析方法用起来，以应付不同的客户。
可能有人会说：“这没问题啊，网上有很多关于心理的测试题，哪个派别的都有。可是难道要我们拿着测试题去找客户吗？”
当然，这是不可能的。所以，在我的课堂上，我会告诉我的学员，你可以将客户分为4个类型，不要什么测试题，只需要观察对方的衣着、表情、说话的语气、动作就行了。因为，对一个人性格的初步判断一般通过他的穿着、动作、说话等就能大致了解其中的一些特点。如，一个穿着休闲的摄像在拍摄时显得从容、淡定，对拍摄现场的指挥也很熟悉，这说明他很自信。因为这样的场面他见过很多次，且是在他的专业范围内，有了很丰富的经验。所以，我在培训时通常会用很实际的案例来教授学员快速识别自己的客户是哪类人，是阳光的，还是腼腆的。如果阳光，那就用热情和直接的方式来跟客户沟通，用外向的方式跟他交谈。相反，如果一个穿着正式，说话拘谨的客户，那就不能用第一种方式来跟客户进行沟通，而应该按照严谨的程序来跟他交谈。否则，他会认为你是一个特别不着调的人，不职业，也不正统，你推销的产品当然不会可靠。同样，如果你用对待第二种客户的方式对待第一种，也是不可行的，可能会被认为是一个古板的销售。所以，这就需要销售技巧和心理分析的完美结合，也要求销售人员在面对不同客户时敢于承担。也就是说销售不仅要了解客户的性格，更要在此基础上了解客户的需求，从而来服务我们的客户。
三茅人力资源网：从销售的成功率来讲，了解客户的需求无疑是销售必须要承担的事情。但是现在很多销售人员的销售很固化，总是一见面就推销自己的产品，而无法倾听客户的需求。从这一点上，销售该怎样来学会承担，怎样来倾听客户的需求呢？
索克非： 你所提的这个问题实际上涵盖了从销售开场白到最终签订合同所有过程所涉及的技巧。我自己下海做销售多年，后来又成为专业的培训师，目前是中国银行金融学院的特约讲师，也曾是网通的特约讲师等等。这说明什么？不是说我的能力有多高，而是所有的过程都是相通的。
销售也是如此。要销售产品，首先就得跟客户有一个前期接触。因此，我们不要一上来就强推自己的产品，因为这个产品与客户之间还没有构成关联，强推只会增加客户的排斥，而不是拉近客户与产品之间的距离。所以，我们首先要做的就是在短时间内找到与客户之间的契合点。
在这个过程中，它分为面对面销售和电话销售。面对面销售可能你会在三五分钟就掌握了对方的性格，抓住了对方的特点，你可以用不同语气、不同内容的话来跟对方建立一种联系。而电话销售就不一样，如果对方比较忙，这个时候你唯一要做的就是放下电话。因为这样既为公司节约了电话费，节约了你的时间，也节约了客户的时间。其实，这样做更为重要的是为你进一步跟客户建立联系打开了一扇门，以退为进。但现实是很多销售人员其实不懂得以退为进，而总是喜欢一味前行，所以往往只能撞南墙。
我给通讯、医药以及一些医疗设备企业都做过培训，其实所讲授的销售技巧都一样，只不过是专业领域不同。无论任何行业的销售，其所需要的关键点都一样，即需要前期与客户建立某种联系，让我们的销售能够推进下去，而不是自断其路。然后接下来才是问对问题，了解对方的需求。最后根据对方不同的特点来签订这么一个协议，达成销售。
三茅人力资源网：我亲身体验了很多种电话销售，发现很多销售不知道怎么向客户提问。请问索老师，销售人员在向客户推销产品时，提问有哪些技巧？又需要注意哪些方面呢？
索克非：在这里我要纠正你的一个观念，即销售永远不要站在客户的对立面，不是推销自己的产品，而应该是让自己的产品服务对方。因为推销所表达出的是为自己谋利。而当你的产品被客户所接受，一定不是你推销出去的，而是对方接受了产品所提供的服务。
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