A君大约在二十多年前，因机缘巧合接手了一家小型油漆制造厂。当时该厂只生产特殊规格的油漆，营业额很少，业务处于亏损状态。A君管理以后业绩大有改善，公司有了盈利，三年后手里有了一小笔资金，银行也答应提高贷款额。此时，有一家颇具规模的油漆厂，老板因年事已高，不愿经营下去，卖了厂地结业了。该厂的油漆品牌以及主要生产设备也由其他油漆厂接手，剩下一些旧机器无人问津，几位年老员工也失业了。A君以极便宜的价格买下了旧机器和一些原料，并聘用了那几位老员工，开始生产一些市场上用途最广的“大路货”，这是需要经过零售店向市场发售的。即使这样小小的投资也耗尽了A君的资金，用尽了银行的透支额，还欠下供应商的货款，所以新产品的推出只许成功不许失败——如果失败A君就要破产了。
用什么价格将产品推向市场？A君跟两位销售员一起开会商量。一位销售员说：“我们的品牌没有名气，一定要低价招揽生意。名牌货卖一百元，我们最多只能卖到六十元或六十五元。”另一位销售员说：“我们可以采用折扣跟销售量递增的方法，商铺销得越多，我们折扣给得越大，鼓励商铺的积极性。”两位同事说得都有道理，但A君总觉不妥，散会以后独自细细思量这件事。
第一个方法，卖低价只能有两个结果：一是降低质量，保持一定利润，但劣质产品肯定不能在市场立足；二是生产跟名牌同样品质的产品，但公司就没有利润，也是死路一条。另一位销售员的方法，他的建议听上去可行，但零售店老板没有把握销售新牌子，他会敷衍你，不一定有兴趣帮你销货。
A君最后想出了一个方法。在第二天的会议上他宣布，名牌货卖一百元，自己的牌子就卖九十八元，品质跟名牌货一样好。名牌货给零售铺的折扣，当时都是九二折，A君就给商铺八七折折扣，卖出一罐也是这个价钱，也就是说零售铺卖出一罐A君的货，比卖出一罐名牌货要多赚百分之六十。
当A君的货推出市场时，商铺都乐意为他推介，立即在零售市场占了一席之地，工厂也很快发展到中等规模。
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