如果你是一个营销人，相信你也和我一样，时不时会遇到身边亲朋好友的类似的咨询：
能不能帮我的餐厅想一个营销方案?
我的服装公司，你觉得应该怎么做营销?
我姐姐的朋友的姨夫的兄弟想开一个沙发品牌公司，向请教你营销方案
我们公司也是做2B业务的，营销特别难搞，我要怎么做?
遇到这样的求助，你都是怎么答复的?可能大多时候答复的都是“我不了解公司的详细情况，不敢妄给建议”吧。但是如果公司要请你为自己公司的产品品牌制定营销策略，你总是没有办法拒接的吧。当接到这样任务的时候，你都是怎么做的?
让我来猜一猜，你以往的解决思路是不是这样的：
问：谁会消费这个产品?
答：我们的消费者是30-40岁的中年男性。
问：有哪些推广渠道?
答：网红、微博、微信
问：文案怎么写可以打动顾客?
答：xxx行业领导者，销量遥遥领先
如果你是以上的思路解决问题，那说明你是一个典型的自我视角的营销人。
营销最忌讳自我视角，自嗨是一种病，得治!
营销有套路可寻，但忌讳用一把钥匙开所有的锁，比如同样是文案“销量遥遥领先”，奶茶品牌用了，销量大大提升，但是一个服装品牌拿来套用，结果销量反而下降。因为服装的消费者追求的是个性化，谁都不喜欢自己穿的是满大街都是的衣服，所以“销量遥遥领先”反而让人恶心。
那么到底我们如何制定的适合自己企业的营销策略呢?
在李叫兽14天营销课程中的PMO篇中给出了精彩的答案。从用户视角出发，企业营销策略制定的关键是：营销人需要了解，什么影响了你行业的消费者的选择?
李叫兽总结了，影响了消费者的选择三个方面：听自己的、听品牌方的、听别人的，这个理论简称PMO
一、什么时候听自己的
听自己的，指的是消费者决策受过去偏好的影响，包含习惯、观念、成见等因素。消费者到底什么时候听自己的?主要是以下三种状况下，消费者的决策倾向于“听自己的”：
1、决策重要性低，比如买哪个品牌的大米，对自己的生活不会有什么的影响。
2、用户有明显的感官偏好，比如吃茄子还是吃青菜，用户有自己明显的偏好，不会受宣传的影响。
3、别人的经验不可靠，比如内衣穿着是否舒适，每个人自己的体型和感官不同，参考价值不高。
其实，判断是听自己的，最简单的方式是看这个产品是否容易跨文化传播，比如手机非常容易跨文化传播，皮蛋很难跨文化传播。
“听自己的”行业，主要有：大米/茶叶/内衣/床单/家具/果蔬
消费者听自己的，产品营销怎么做?
如果你的产品是处在这类型的行业，应对的方法，可以从以下四方面入手：
1、改变归类：把产品放到其他类别 例如：咖啡初期在中国归类为礼品、挂面变成泡面(快销品)
2、渠道品牌：把努力放在渠道上，例如宜家/红星美凯利
3、品牌引流：用一个产品建立品牌引流，比如金龙鱼，利用食用油建立品牌，然后再大米等品类产品上延伸使用。
4、利用偏好：尝试去利用消费者在过去的经验， 比如打造短期爆品
以上四种方法，越后面的手段效果越不明显。
二、什么时候听营销方的
听营销方的，指的是消费者容易受广告、品牌形象、代言、原产地等因素的营销。什么时候消费者主要听营销方的呢?四点判断依据：
1、偏好不明确。比如在瓜子二手车的广告“避免中间商赚差价”出现之前，普遍消费者都不知道又中间商赚差价这么一回事。
2、第三方参考价值低。比如鞋服，第三方的意见不一定适合自己，这时候品牌的宣导“不走寻常路”就容易影响消费者。
3、决策不重要 。购买一个产品的决策，重要性低，比如用户口渴了，想喝饮料，那喝可乐还是雪碧，并不重要。
4、存在质量以外的购买动机。比如到星巴克咖啡存在“喝咖啡”意外的动机，比如想感受星巴克的氛围，想体现自己的小资情调。
听品牌方的行业类型，主要有鞋服包包、 快消品类。
消费者听品牌方的，产品营销怎么做?
这类型的企业，营销主要从以下几方面着手：
1、匹配需求：通过定位成为需求代表 。比如王老吉，把自己定位为凉茶品牌，用户有这方面需求是，首先想到的就是它
2、形象包装：提升无形价值。这个手段奢侈品运用的最为纯熟。
3、提示消费：提示性营销。比如短信营销、邮件营销都属于这类的手法
4、释放信号：暗示你是什么人。信号包含以下三种
能力信号：90年代投央视广告， 00年代的产品精美包装 ，现在的走心文案(暗示的企业消费者洞察的能力)
用心信号：今日头条-你关心的才是头条
决心信号：放弃年薪百万，只为做一个用心的杯子……如果你去搜索，你会发现“年薪百万”是最可怜的东西，因为它被成千上万的人放弃。
三、什么时候受第三方影响
受第三方的影响，主要是指受口碑、好友推荐、评价、公关新闻、搜索的因素的影响。判断产品品牌是否受第三方的影响，主要有三点：
1、决策很重要，比如旅游路线和住宿方案的制定，如果做的不好，可能毁掉的是自己和家人、朋友好不容易的一次旅行。
2、第三方参考价值高，不同方的需求偏差不大，比如我所在公司的产品，智能财税SAAS软件，同属于财务行业，各公司的需求偏差不大，参考价值大。
3、第三方信息容易获取，当下很多第三方评价平台，比如大众点评、时光网、淘宝，让第三方的评价信息越来越容易获取。
这类型的行业主要有旅游、2B类服务、电影、书籍等
消费者听第三方的，产品营销怎么做?
这类型产品的营销，主要可以从以下方法着手：
1、创造兴趣：在你的优势环节创造消费者的兴趣 例如：Jeep越野车，很少夸自己的越野车如何好，而是去创造用户兴趣，比如一则文案“不是爱情太平淡，而是你没有带她走进精彩的世界”
2、评测推荐：利用评测 推荐等渠道进行推广。可以和第三方评测机构合作，比如数码评测机构。
3、降低门槛： 改变归类，降低第一步行动门槛 。例如B端云服务，先评测网速，再售卖相应的小工具，然后再引导使用产品。
需要注意的是，单纯品牌营销的力量正在减少，第三方的力量正在变大。一个非常明显的现象是，大众点评等平台越发达的地方，连锁品牌餐厅的生意越差，正是因为这个原因。
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