问：你认为在互联网+的背景下，零售行业发生了哪些变化？
王俊洲：互联网给零售行业带来了什么？带来的是思维方式的变化，沟通形式的变化。与以前相比，整个零售行业运行方式发生了很大的变化。以前，零售商是围绕着供应商来运行的，供应商让我卖什么，我卖什么，至于供应商提供的方案，客户是否接受显得并不重要，供应商更多地是站在他们的利益基点上。
现在的零售商运营方式需要发生变化，这是国美一直思考的问题，那就是：零售商提供的产品和服务是不是客户受益，这是我们思考唯一的出发点。而过去我们思考问题的角度通常是厂家是不是同意，利润是不是能实现。现在考虑问题的方式是首先方案一定要确保在客户满意的前提下再考虑盈利。
打一个比方，某个品牌出了一个85英寸的电视卖34万元，这个商品算是好商品吗？我们评价的唯一标准就是，客户买不买，如果客户不买，这个商品做得再尖端都是不好的。
问：在用户为中心的思维方式下，定价规则是否也发了变化？
王俊洲：是的，以前的定价规则是什么？是零售商的进货价扣掉我的毛利，这就是我的利润，毛利决定利润，因此，定价是根据你的进货价来决定零售价。
事实上，你的进货价和客户一点儿关系都没有，只有你的零售价和客户有关系，这是一个本质性的差异。定价策略要从原来供应商来主导的商品和价格模式，转化成客户需求和零售商为主导的商品组合和定价模式。正是因为用户为中心的逻辑才造就了我们供应链的优势。
以客户为核心，今年国美要建立自己全商品竞争能力，我不会依赖任何一个供应商。所有的商品都是我自己选，自己定价。我们要摆脱供应商的影响，要根据我们的客户群的特点和需求来，建立自己的采购、组货、零售价格能力，向客户提供一个最具竞争力的解决方案。
问：有观点称，目前电商的崛起挤占了传统零售的市场份额，你怎么看这个问题？留给国美的市场份额还有多少？
王俊洲：从2014年的统计数据看，如果我们把电信运营商的剥离出来，中国家电、3C零售大概有14000亿元~15000亿元市场规模，国美和苏宁两家差不多刚好在25%，电信运营商占了很大一块市场，整个市场差不多两万亿元。如此巨大的市场还是非常分散的，远没有到美国和日本的这种集中度。国美才一千亿元，市场空间还很大。
另外，虽然电商在增长，从国美的数据看，也在不断地增长，电商实际挤占的不是国美这个企业的市场，而是一些区域性的小的零售商的市场份额。
问：你认为从现在的格局来看，中国的零售业未来竞争的关键点在哪里？
王俊洲：从中国整个零售业的发展历史看，并没有走集中的过程，中国的所有零售企业都是搭上了国家经济高增长的便车，并没有像美国，经过上世纪70年代经济的停滞期和箫条期，零售业充分的竞争带来了市场重组，沃尔玛在那个年代的发展速度是最快的，迅速地击垮了一批小零售商，借助自己强大的供应链和物流能力，先把北美市场占掉，然后往全世界扩张。
但是在中国，经济的持续增长催生了一批全国性的零售商，这些企业没有经过经济的低增长期或者徘徊期，没有形成自己的核心的零售能力和竞争力，搭上了经济增长的快船，以为自己是好运动员了。
现在所有的零售商都必须把这一课补上，也就是你如何认识商品，如何认识员工，如何认识客户，零售要重新回到零售的本质上。在这个过程中，国美这样的零售商的竞争力会进一步显示出来。
（编辑：糖依）
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