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88号五金网11月26日报道： 终端用户是整个销售链中的决定者。这句话如何来理解？终端用户决定这个市场中什么产品能够成功，产品应该采用什么样的价格，或者说适用什么样的营销活动。 在上世纪50年代的时候，美国是由制造商来控制价格链、市场营销链的。但到70年代和80年代的时候，批发商开始在市场上占据主导地位并行使决定权，到了90年代乃至2000年刚开始的时候，我们看到一些大型的家居产品总店或者家居综合店开始成为市场链上的主导者。 但是网络的发展，已使得消费者能够对营销链来进行控制。看看另一个非常重要的趋势，就是女性顾客扮演越来越重要的角色。2006年，在75000个被调查控制着家庭厨具消费的妇女中，20岁至34岁的女性占据相当高的比例。那么，我们怎样了解她们，吸引更多的女性来进入到我们的店铺中去，这是摆在零售商面前的一个严峻挑战。 消费者可以决定我们的销售战略及销售差别，当前零售商必须做出努力来适应新挑战。 五金业分销的四大策略 目前在美国，五金行业分销有四个策略：批发零售，回归未来的传统批发，商业产业网络分销以及专有器材的分销。 作为零售商的批发商，实际上是经销商间的合作。美国AS五金公司和他们的零销商合作密切，他们的批发商的思维方式和零售商是一样的。他们批发产品，就像零售商进行零售产品一样。这种批发商之间的合作关系主要是在不断的扩大增加自己的店铺之后，从其他的批发商那里获得业务。所有的分店都统一标准、统一展列商品、统一技术和广告。 回归未来策略实际上也是一个传统的批发系统。批发商服务所有的零售商，包括大店和小店。他们也会提供一系列的产品，价格低、非常具有竞争力。有的时候他们也会用外聘的销售力量到这些不同的店去做参观或者去做业务开发。所有的这些批发商聚集在一起来构成一个互相之间没有竞争的购买集团。第三个批发分销策略是比较具有深度和广度的商业行业销售网络。Gringer是商业产业分销网络中比较大的一个公司，公司的卖点是通过Gringer，你可以很快的找到你需要的很多产品。。 最后一点是专业性的分销商。有一些非常窄的产品，如针对一些园丁和园艺产业等，他们只局限某个产品或某些领域，或某个层面地域意义上的、某个地区的。FESNIE公司之所以成功，原因在于他们有非常好的受过良好教育的一些销售人员和客户服务人员。他们针对客户的需求做出了一些新的创新性的产品。
