在南京建材市场享有20%市场占有率的钢厂,该公司今年钢厂直供的比例约为30%,较去年(15-20%)有较大幅度的提高。他同时表示,这一比例今后还将继续提高,至40-50%。
钢厂直供:“没有办法的办法”
周光明坦言,此前,钢厂销售渠道更多的是依赖贸易商,现在贸易商难生存,特别是经历了2012年钢贸商资金链断裂、倒闭潮,其“蓄水池”功能大为弱化,同时,又没有新的贸易商补充进来,这就要求钢厂自己顶上去。“钢厂提高直供比例,这也是没有办法的办法”。
他表示,以往,钢材产品生产出来以后,从钢厂到销售市场再到工地,现在直接从生产基地送到工地,这中间减少了物流、仓储等方面的费用,大大降低了采购商的成本。此外,对于钢厂而言,与终端用户直接面对面,也减少了许多不正当现象。
他预计,未来3-5年内,建材类钢厂直供比例还将逐步上升,达到30-40%。而板材类钢厂这方面的空间更大。
据了解,随着经营模式的转变,目前国内中厚板生产企业对于市场价格的控盘能力,正在逐渐抬升。我的钢铁网分析师指出,“以华东区域为例,二线生产企业(如长达、华伟等钢厂)的中厚板资源,已经实现厂内直接提货买卖,钢厂每日调整对外售价,这也直接影响到当地区域的中厚板现货价格”。
中钢协2013年上半年钢材情况统计数据显示,今年1至6月份,直供在五项销售渠道排序中位居第二,占比35.5%。在上半年钢材销售中,钢企直供的增幅最大,直供的销售量较去年同期,增长了11.5%。
业内人士认为,钢铁行业遭遇了来自上下游行业的双重挤压,其利润普遍大幅收窄,这也从一个侧面倒逼国内钢企加大直供,以削减流通环节的成本,来维持正常的生产经营活动。“贸易商蓄水池功能减弱,事实上等于变相利好钢厂直供”。
同时,钢厂主动加大直供比例力度,显示出钢厂已开始由生产型企业,向服务型企业转变。“不断提升直供比例,将会是不少钢企应对买方市场、增收创效的途径之一”。
“事实上,直供一直都是钢厂的目标,这也是市场的发展趋势”。
钢贸商“润滑剂”作用不可少
随着钢厂直供比例的提高,贸易商的空间何在?
周光明认为,市场仍然需要钢贸商,其“润滑剂”作用不可少。“只不过,钢贸商的数量不需要那么多。留下来的贸易商,多是有一定的生存能力,具备信用、渠道、服务等方面的优势。”
事实上,早在2007年,就有“钢企抢食下游,四分之三经销商将淘汰”的论调,不过时至今日,贸易商依然活跃于钢铁业。业内普遍认为,从当前我国国情看,钢材流通主体的巨大规模,完全的直销,是不可能实现的。
建筑钢材的直供为例,当属日刚走在前列。今年以来,关于日钢在全国范围内招聘、组建直销团队的消息,也不绝于耳。
“日钢现在想重点抓直供,但是量一时还没上去,”据一位知情人士透露,“山东地区如济钢、莱钢永锋等不少钢厂,确实都在和贸易商抢终端,并抢走不少订单”。
不过,在我的钢铁网钢材事业部华东大区副经理袁波看来,“毕竟有些终端需要押款,而钢厂不接受,因此钢厂直供占的量依然还是少数,主要是那些回款快的项目,所以多数还是需要贸易商去推”。
她同时表示,从钢厂做直供也可以看出,现在钢厂的销售压力在增加。若钢厂直接向终端用户推品牌,一旦钢厂直接打入终端,贸易商再去打品牌也会更容易些。“我觉得钢厂做终端,对贸易商来说有影响的,但并不是致命的”。
从事钢贸行业十几年的郑先生则认为,钢厂直供有其固有的弱点,如钢厂有区域限制,对工地用量计划、施工时间等要求无法及时“匹配”,且不少钢厂机构臃肿,无法像钢贸商那么灵活、机动。“钢厂与贸易商,一个是航母,一个是小船,各有各的用处。但是,当前贸易商仍太多,需要淘汰一部分,剩下的将是精品。”
业内人士也表示,一些建筑业、制造业用户因为规模和批量限制不能成为钢厂直供户,钢贸商可以拾遗补缺,发挥经营灵活的特点,通过减少用户物流运输等中间费用,进而将其发展成稳定的客户群。
“钢铁产业步入微利时代,贸易的去杠杆化,钢材涨跌收窄,渠道和服务或将替代囤积成为钢贸存活的基点”。
厂商合作模式在不断“优化”
业内人士预计,随着市场贸易商结构、订货方式发生改变,钢厂与贸易商的合作已趋向于按需订购以及更为灵活的方式。
据周光明介绍,目前雨花钢铁与贸易商合作模式主要是:贸易商代理制,即钢厂出价,贸易商卖货,对于完成任务者给予每吨30-40元的佣金。
他表示,这一模式,颇受经销商欢迎。一方面,在资金紧张情况下,贸易商不需要占用太多资金;另一方面,当前钢材市场金融属性增强,波动大,贸易商无需承担价格波动带来的风险,同时,钢材产品的在途风险也由钢厂承担了。
“过去钢贸商订货,需要先定合同、打定金、付全款,钢厂再安排生产,产品生产出来后,从发货到运输,这个过程一般需要10-15天,现在市场变化这么大,这种模式根本无法适应”。
目前雨花钢铁在各个销售网点,每天对数量、规格实行动态化管理,从而也减少了资金的占用。他表示,“哪些品种、规格好销,哪些不好销,哪些附加值高,根据不同的地区,对资源做出不同分配。同时,哪些品种销得快,就补充,销得慢,就减少其供应量。钢厂基本上可以做到市场缺什么,生产什么” 。