在山东齐鲁泉源供应链有限公司，工人在自动化分选线上筛选包装苹果。
苹果最近又“火”了，不是购销火热的“火”，而是出货缓慢又卖不上价感到恼火的“火”。在一些苹果主产区，果农们抱怨苹果价格遭“腰斩”，本该进入销售旺季的苹果，有不少还“趴”在冷库里，迟迟难以消化。眼下，苹果的销售情况怎样，果农和果商又做何打算？5月6-7日，本报记者赴山东烟台苹果主产区一探究竟。
收购季的“热情”，将本该流入市场的苹果“带”进了冷库
当被问及今年的年景时，从果农到经销商几乎都在摇头。
有果企在3月底和5月初分别调了两次价，降幅达到17％。调价叠加节日效应，总算让“五一”期间的走货量有了起色。
据农业农村部监测，今年4月，富士苹果批发交易量为12.47万吨，而去年同期为21.5万吨。中国果品流通协会监测数据显示，全国苹果收购平均价格自去年10月23日达到每公斤6.87元后一路下行，批发平均价格也一直缺乏上涨动力。
其实，这一端倪在2020年新季苹果收购甚至更早时就已显露。
就全国来说，苹果种植面积持续增加，产业不断扩张。据国家统计局数据，2019年我国苹果种植面积为2967万亩，同比增长2％。中国果品流通协会发布的《中国果品产业发展报告（2020）》中指出，我国苹果产量已超过4000万吨，总体上供大于求，产量过剩，2019年红富士产量占苹果总产量的75.98％，中早熟品种所占比例小，晚熟品种过于集中，产量过剩、品种单一等已成为目前我国苹果产业面临的普遍问题。
除了结构性的产能过剩，2020年新季苹果收购时的行情也为后市埋下了伏笔。2020年9-10月，随着西部苹果货量较少的情况凸显，客商订购热情高涨，果农惜售，收购热情扩散至山东产区，导致主产区收购入库积极。
然而，影响苹果市场的不仅仅是苹果。梨的减产让收购商涌入苹果市场，柑橘类产品一度跌破成本的低价又将消费者推离苹果。一边是看好后市、积极备货入库的收购商，一边是疫情之后尚未完全恢复的下游市场。双重挤压下，苹果销售遇冷。
农业农村部数据显示，2020年10-12月批发市场月度批发量为近5年新低，3个月总批发量为36.45万吨，较2019年的51.46万吨下降15.01万吨，同比下降29.17％。而这3个月恰恰是苹果作为应季水果上市销售的高峰期。
或许是被当时的高价所迷惑，加上需求尚未恢复、走货偏慢，有果农和经销商被行情推着刹不住，一些往年会流入市场的苹果进入了冷库。天下粮仓库存苹果统计显示，2020年全国苹果入库量创下了历史新高。
出口量的下降也为苹果销售带来了巨大的压力。据海关总署数据，2021年3月苹果出口量6.87万吨，环比下降5.57％，同比下降25.32％。
高企的库存最终还是在春节后的销售季转化为了价格的劣势。“五一”过后，市场上甚至出现了每斤0.8元的低价，一些果农无奈之下匆忙出货。
优果量少价稳，提升果品质量、加强分级入库，才能实现优质优价
在采访中，有人8毛一斤才能勉强卖出存货，有人却说5块钱一斤都调不到货。这又是为何？
“高品质的苹果价格很稳定。”栖霞德丰食品有限公司董事长潘德辉介绍，按照价位区分，上年度每斤能卖3-4元的苹果，本年度不仅没落价，反而还涨价了。
“去年部分产区受天气影响果品质量有所下降，导致商品果成品率低。”据蓬莱富民果蔬有限公司负责人于江涛观察，“不是好苹果卖不动，而是三四级货很多没法当作成品，卖不出去。”
“苹果价格两极分化很严重，优质果价格坚挺，统货价格上不去。”龙口市南村果园果业有限公司总经理邵刚认为，“苹果市场遭遇的问题要从结构上解决，做好管理和分级，即便是三级果也能不愁卖。”
“我们生产的85#以上标准一二级果每斤均价10元，实现销售额1680万元，并已于春节前销售一空。剩余的75#-80#标准一二级果每斤均价6元，市场供不应求。”莱州琅琊岭小龙农产品农民专业合作社理事长王景波自豪地说。通过采用生物和物理灭虫，化学疏花疏果等先进管理办法，果品品质得到大幅度提升，优质果率超过35％，一经上市便成为消费市场的“宠儿”。
在烟台，政府、协会、产业已经达成共识：烟台苹果到了向质量要效益的时候，要深入推进苹果产业高质量发展。
烟台市农业农村局有关负责人表示，自2020年起连续三年，烟台正以老龄果园改造和四级示范园区建设为引领，从源头上改良品种、提升品质，依托开创“果园果”单果销售新模式，通过标准化、规模化、品牌化的协同打造，变“以量取胜”为“以质产生高溢价取胜”。
目前，老龄果园改造任务已完成93.2万亩，已连续两年超额完成40万亩的年度改造任务，并将持续发力，夯实苹果产业高质量发展的基础；累计建设提升现代示范果园127处、3.1万亩，示范引领作用明显，成效显著。
要想卖好价，除了种好，更要选好、存好。在烟台，一些龙头企业积极引进分选设备，提升果品分级精度和细度。“经销商调货还是倾向于标准化程度更高的，如不经过分级直接入库，对经销商来说还需要多一道分级筛选的工序，损耗也会随之增加，价格自然也就起不来。”齐鲁泉源供应链有限公司副总经理孙涛说。
招远富凯果品专业合作社理事长李爱平对此颇有心得，合作社储存的60万斤优质果，全部以每斤5.5元左右的价格走了订单，“每年新季苹果入库前，合作社都会给社员开会，统一标准，诚信入库，一个桶内的质量要上下一个样，把握不好的可以拿来合作社分级。”
“田头冷库建设是件好事，能帮助果农延长销售时间，只是建起来还远远不够。”于江涛认为，设立入库标准，做好分级储存，才能真正发挥其助农增收的作用，防止“蓄水池”变成“大水库”。
渠道多样、产品多元、销售策略组合运用，果业的路才能更畅通
“烟台苹果可以实现季产年销、均衡上市、周年供应，进入5月份以后，综合储藏技术、果品质量、市场预期等因素，苹果销售从西部转向东部，烟台苹果从而迎来销售黄金期，5-9月份会出现销售小高峰。”烟台市苹果协会执行会长姜祉佑特别提到。
自2016年成立合作社以来，栖霞市唐家泊镇逍驾夼村入社的社员如今已经养成了习惯：果树管理要听合作社统一安排，摘下的苹果要当天分选入库，销售的时候听合作社的准没错。谈起苹果销售情况，逍驾夼村党支部书记王鹏绩显得有些轻松：“卖得差不多了，库存还剩四五万斤，现在基本就是留下之前订单的量，线上再卖一卖，价格也挺好。”
王鹏绩相信，销路是找出来的——农交会、绿博会等大型展会都留下了他的足迹，市县两级农业农村部门组织的电商销售等各类新农人培训他一场不落。王鹏绩认为，要用好产销对接的平台，关键还要靠合作社自身去维护，将短期的活动转化为长期有效的合作，才是破解销售困境的根本之法。
销售策略也很重要。“有的果农去年价高的时候惜售，今年价低的时候又急着卖。”李爱平感慨，对抗风险能力较差的果农来说，应合理分配出售时机减少损失，最最要的是顺价销售。
销路不止一条，烟台苹果年均出口量超过40万吨，出口量占全国的1/2，远销至欧盟、东盟等60多个国家和地区。一季度，累计出口苹果12.2万吨，与往年基本持平。但受疫情、出口配额限制等因素叠加，传统出口格局被打乱，企业亟需积极应对。“4月18-24日发了80多条货柜（每条货柜约装苹果23吨），其中3天每天发20多条货柜，创公司纪录了！”说起近期的苹果出口，孙涛仍略显激动，通过不断开拓新兴市场、巩固传统渠道，企业出口出现逆势反弹。
苹果内销不顺畅，出口有阻力，有果企将目光投向了产业链更远的地方。“受疫情影响，国外一些加工企业不能正常开工，今年苹果价格不行，果汁价格反而很好。”烟台联蕾食品有限责任公司董事长王朋山果断将重心转移至苹果汁生产，从出口苹果转为出口果汁和罐头，加工线满负荷生产依然满足不了订单需求，延伸产业链将有助于降低鲜果市场库存压力。
诚如国家苹果工程技术研究中心研究室主任杨杰提醒，推进苹果产业高质量发展势在必行，这不仅仅是在生产种植环节要上突出，更重要的是在商品化处理、品牌消费拉动、市场精准对接、延长产业链上下功夫，多措并举，共同发力。